Investujeme do startupov, ktoré majú potenciál dosiahnuť hodnotu miliardy dolárov, hovorí Andrej Kiska ml. (Rozhovor)

Je dôležité, aby boli v portfóliu startupy z rôznych segmentov alebo je to skôr o hľadaní tých najoriginálnejších projektov?

Zabudol som na začiatku spomenúť, že sa špecializujeme na firmy, ktoré majú čisto softvérové riešenia alebo ponúkajú unikátnu technológiu. Napríklad slovenské Photoneo má 3D kameru, ktorá je v niektorých aspektoch najlepšia na svete. Kamera však funguje vďaka nejakej technológii, ktorá je tiež softvérová. 

V našom portfóliu je 10 % hardvérových a 90 % softvérových startupov. Z nich asi 80 % tvoria produkty B2B (Business-to-Business), čiže produkt sa nepredáva koncovému používateľovi, ale predáva sa firmám, ktoré dokážu využiť jeho unikátnu technológiu na svoj biznis. Vedome nerobíme žiadnu diverzifikáciu naprieč sektormi. Snažíme sa investovať do tých najlepších ľudí, ktorých stretneme.

Kto sú vaši investori? Sú to veľké technologické firmy, ktoré investujú naspäť do kolobehu startupov, alebo ide aj o inštitucionálnych investorov?
Náš prvý fond mal čisto technologických podnikateľov z Česka a zo Slovenska. Naši najväčší investori boli v tom čase zakladatelia Avastu, majitelia AVG a ďalší podnikatelia, ako napríklad Zbyňek Frolík. Do druhého fondu sa nám podarilo priniesť aj inštitucionálnych investorov ako banky alebo penzijné fondy. S každým ďalším fondom sa časť preklápa čoraz viac do inštitucionálneho kapitálu. Stále si však držíme aj veľké percento investorov, ktorí boli s nami od začiatku.

Aké rozhodovacie právo pri investíciách majú vaši investori?

Sme štyria partneri a v investičnej komisii nemáme žiadne zastúpenie našich investorov. O všetkom rozhodujeme my. Pravidlá sú také, že ak ide o investíciu v Seed stagei, ktorá sa u nás pohybuje do jedného milióna eur, potrebujeme na odsúhlasenie dva hlasy partnerov zo štyroch. Vždy máte jedného partnera, ktorý je pre danú investíciu nadšený a musí si nájsť ešte aspoň jednu nadšenú dušu, aby sa investícia uskutočnila.

Je dobré, ak je napríklad jeden zakladateľ nositeľom produktovej vízie a druhý má technologickú víziu, ako ju pretaviť v konkrétny produkt.

Pre investície vo fáze Series A je potrebné získať súhlas väčšiny, čiže aspoň troch zo štyroch. Ide o väčšie investície, ktoré sa pohybujú na úrovni od pol milióna a môžu dosiahnuť úroveň až šiestich miliónov. Je to však štádium, keď startup musí mať za sebou už nejaké výsledky. Dohromady vieme do jedného startupu nainvestovať 10 až 12 miliónov eur.

Do startupov vkladáte peniaze len na začiatku ich života alebo ich môžete podporovať aj ďalšími investíciami? 

Snažíme sa investovať do viacerých kôl. Začíname v Seed stagei a typicky investujeme aj v Series A. Pri ukončení spolupráce so startupom chceme vlastniť aspoň 10 % podiel. To znamená, že si na začiatku musíme vybudovať silnú pozíciu, vlastniť vo firme okolo 15 až 20 %. Keď sa nám vyčerpá objem možných investícií, koľko môžeme alokovať do jedného startupu, na ďalších investíciách sa už nepodieľame. Náš podiel sa časom zmenšuje, ale snažíme sa, aby na konci bol tých 10 %.

Aké sú parametre zaujímavého startupu z hľadiska fondu rizikového kapitálu?

Ak sa bavíme o fáze Seed stage, čiže fáze, keď je startup na úplnom začiatku, najdôležitejším kritériom pre nás je samotný tím. V prvom rade sa pýtame, čo je jedinečným prínosom zakladateľa. Ním je často niekto, kto v odvetví, v ktorom chce v budúcnosti podnikať, už strávil niekoľko rokov. Dokáže zadefinovať, čo z jeho pohľadu nefungovalo, chce to zmeniť a zároveň pozná spôsob ako. Tým myslím ten jedinečný prínos. 

Ďalším kritériom je aj to, ako dobre zakladateľ zapadá do trhu, na ktorý chce prísť. Druhou dôležitou súčasťou je schopnosť tímu ten produkt vyvinúť. Inak povedané, ako tím dokáže premeniť nápad na produkt. Preto je dobré, ak je napríklad jeden zakladateľ nositeľom produktovej vízie a druhý zakladateľ má technologickú víziu, ako ju pretaviť v konkrétny produkt. 

Zakladatelia sa občas snažia hrať nejakú psychologickú hru. Dva dni neodpovedajú, aby sme akože nadobudli dojem, že o ich startup je obrovský záujem iných investorov.

Prihliadame však aj na vlastnosť, ktorá je v našom regióne často prehliadaná, a to je schopnosť svoju víziu predať investorom, zákazníkom, ale aj zamestnancom. Človek musí vedieť komunikovať to, čo robí, a zároveň musí vedieť nadchnúť iných ľudí. Z CEO startupu sa časom stane predajca, ktorý bude predávať svoj produkt zákazníkom. Toto sú kľúčové kritériá, na ktoré sa pozeráme pri tíme. Pozeráme sa však aj na samotný trh. Pri každom startupe, do ktorého chceme investovať, musíme veriť, že si dokáže siahnuť na valuáciu v hodnote miliardy dolárov. 

Je dôležité, aby startup, ktorý žiada o investície, mal aspoň nejaké ekonomické výsledky?

V drvivej väčšine startupy, do ktorých investujeme, nemajú ešte žiadne tržby a ani iné ekonomické výsledky. 

Čiže stačí unikátny nápad a tím, ktorý má predpoklad, že ho dokáže v budúcnosti zrealizovať? 

Presne tak. Zakladateľ, ktorý za sebou nemá kariéru, ktorá by ukázala, že ide do prostredia, v ktorom už pôsobil, to bude mať náročnejšie. My si radšej počkáme a zapojíme sa až do ďalšieho investičného kola. Namiesto Seed stage fázy, teda investujeme až vo fáze Series A, keď máme k dispozícii aspoň nejaké prvé tržby, ktoré hovoria o tom, že sa mu podarilo vybudovať niečo, o čo majú zákazníci záujem. 

Je pri startupoch dôležité aj to, či majú potenciál zaujať na globálnom trhu, alebo stačí, ak sa im bude dariť na našom lokálnom? 

Keď sa pozrieme cez kritérium, že firma by mala mať v budúcnosti valuáciu miliardu dolárov, tak to nie je možné urobiť len zo Slovenska. Je veľmi málo odvetví, ktoré sa dokážu na takú vysokú valuáciu dostať aktivitami na slovenskom alebo prípadne len stredoeurópskom trhu. Navyše si myslím, že je omnoho jednoduchšie vytvoriť startup s miliardovou valuáciou, ak cieli na západné trhy než vtedy, ak má ambíciu zostať len na lokálnom trhu. 

Predstavte si, že by ste boli vy CEO startupu v jeho začiatkoch. Akú stratégiu by ste zvolili, aby ste získali investorov, napríklad z Credo Ventures?
Ak by som bol CEO, ktorý má nejaký nápad, ale nemal by som skúsenosti s rizikovým kapitálom, zameral by som sa najmä na hľadanie spoluzakladateľov, ktorí by doplnili moje skúsenosti. Určite by som potreboval CTO, čiže technologického riaditeľa. Ak by som nemal peniaze na to, aby som ho zaplatil, ponúkol by som mu podiel vo firme a každý by mal 50 %.

Niektorí ľudia hovoria, že vzťah investora a startupu je ako manželstvo. Podľa mňa je to niečo ešte pevnejšie, keďže nie je možné rozviesť sa. 

Častou chybou zakladateľov je, že sa nechcú podeliť s ľuďmi, s ktorými chcú rozbiehať biznis. V ďalšom kroku by som hľadal vývojárov a snažil by som sa dostať do fázy, kde by bola moja myšlienka už ohodnotená koncovým používateľom. Mal by som prototyp, ktorý by som mohol predstaviť a v nejakej forme by ho začali používať prví zákazníci. 

Tým by som dokázal aspoň to, že niekto má o nejakú verziu môjho produktu záujem. Bol by to prvý odrazový mostík. Ak by ma investor napriek tomu odmietol, napríklad z dôvodu, že oslovujem malý počet používateľov, snažil by som sa na produkte pracovať dovtedy, kým by som svoj produkt sám nepredal dostatočnému počtu ľudí na to, aby som ho presvedčil.

Existuje služba, ktorá by začínajúcim firmám dokázala pomôcť pripraviť sa na proces získavania investorov? Predsa len, väčšina zakladateľov pred obdobnou situáciou stojí prvýkrát v živote. 

Ja som o tom napísal celú knihu a zverejnili sme ju na webe. Ak niekto zakladá startup a nevie si rady, k dispozícii má teda aj môjho sprievodcu. Výhodou je, že si vďaka nemu môže osvojiť, ako sa ľudia z venture fondov rizikového kapitálu pozerajú na startupy a ako ich budú následne hodnotiť. Ale je aj mnoho iných dobrých zdrojov, napríklad Y Combinator Startup School. Je to súbor prednášok od najlepšieho akcelerátora startupov na svete a môže si ich pozrieť naozaj ktokoľvek.

Ako v skratke prebieha schvaľovací proces, aby sa startupy dostali k investícii?

Počas schvaľovacieho procesu prebehne niekoľko stretnutí. Napríklad v Credo vidíme 1 500 až 2 000 biznisplánov ročne, ale stretnutie so zakladateľom si dáme maximálne so 150 z nich. A na druhé stretnutie pozveme asi 10 %. Pri prvom stretnutí sa venujeme všeobecnému biznisplánu, ktorý si následne analyzujeme z pohľadu rizík.

Na druhom stretnutí by malo byť už viacero partnerov a riziká si prechádzame spolu so zakladateľom. Potom nasleduje tzv. partner meeting, kde podnikateľ prezentuje už celému nášmu tímu. Po tomto stretnutí príde rozhodnutie, či budeme investovať alebo nie, a prechádza sa do fázy transakčnej dokumentácie. Ročne urobíme 8 až 10 investícií. 

Aké najčastejšie chyby robia zakladatelia startupov vo fáze, keď ich nápad zaujal a už sa prakticky rozhoduje o investíciách?

Dôležitá je komunikácia medzi CEO startupu a ľuďmi z fondu. Zakladatelia sa často snažia hrať nejakú psychologickú hru. Dva dni neodpovedajú, aby sme akože nadobudli dojem, že o ich startup je obrovský záujem iných investorov. Investícia do startupu je však biznisový vzťah na minimálne 10 rokov, a preto sa snažím pracovať s ľuďmi, ktorí sú autentickí a nehrajú s nami hry. 

Niektorí ľudia hovoria, že vzťah investora a startupu je ako manželstvo. Podľa mňa je to niečo ešte pevnejšie, keďže nie je možné rozviesť sa. Ak so mnou hrá niekto hry už v investičnom procese, je veľká pravdepodobnosť, že ich bude so mnou hrať aj v budúcnosti. Taký vzťah nechcem nadviazať. Nikto asi nechce mať manžela alebo manželku, ktorá na druhé rande príde o polhodinu neskôr len preto, aby vyzerala zaujímavejšie. 

Nie je lepší čas rozbehnúť startup ako práve teraz, lebo nikdy nebolo viac peňazí určených na investície.

Hlavná rada preto je: byť autentický, komunikovať jasne, rýchlo a nehrať hry. Investori sú skúsení a tie hry jednoducho poznajú a vidia. CEO startupu sa spomedzi všetkých ostatných startupov len znevýhodní. Dobrou radou je aj urobiť svoju úvodnú prezentáciu zaujímavou, čím myslím, že by mala byť diskusiou a určite nie hodinovým monológom. 

Výšku investície určuje investor alebo si ju určuje sám startup?

Mal by to byť startup, keďže sa snaží financovať ďalších 18 mesiacov svojho chodu, počas ktorých by mal ukázať, že sa doň oplatí nainvestovať viac peňazí. Prvé peniaze sa typicky používajú na vývoj produktu a vygenerovanie prvotných tržieb. U nás sa investície v Seed stagei pohybujú v hodnote 500-tisíc dolárov až jeden milión, niekedy aj dva. Za takúto investíciu si vyžadujeme zhruba 20 % podiel vo firme. 

Aká je aktuálna bilancia, ak dáme do pomeru nové startupy a dostupný kapitál? 

Ja som v konflikte záujmov pri tejto otázke, lebo by som bol najradšej, aby bolo Credo jediné, kto poskytuje investície. Faktom je, že dlhodobejšie sa dostupnosť financií z fondov rizikového kapitálu celosvetovo zvyšuje. Objem peňazí, ktorý sa investuje do startupov, je v podstate desaťnásobok toho, ktorý sa investoval pred desiatimi rokmi, a počet biznisplánov určite nie je desaťnásobne väčší.

Pre podnikateľov to znamená, že nie je lepší čas rozbehnúť startup ako práve teraz, lebo nikdy nebolo viac peňazí určených na investície. Myslím si, že koncom roka môže nastať menší odliv, ale teraz je aktuálne najlepší možný čas. Navyše špeciálne na Slovensku je už aj mnoho zahraničných fondov, ktoré majú záujem o investície do našich startupov.