„Zdražovanie sa snažíme čo najviac tlmiť. Koniec koncov tomu pomáha konkurencia na slovenskom trhu. Slovenský trh je vysokokonkurenčný a nemôžeme si dovoliť zásadne zvýšiť ceny,“ hovorí Matúš Gála, ktorý je generálnym riaditeľom spoločnosti Lidl od roku 2016. 

Zažil obdobie pred pandémiou aj turbulentné posledné roky, keď bola absolútne kľúčová flexibilita. Pýtali sme sa ho na online potraviny, expanziu v Bratislave aj outletové predajne. 

Ak si chcete na stránkach Disrupteru prečítať viac rozhovorov s lídrami veľkých spoločností a podporiť kvalitnú žurnalistiku, pridajte sa do klubu Refresher+ a získate neobmedzený prístup ku všetkým článkom. 

Do akej miery si Lidl a Kaufland ako sesterské spoločnosti skupiny Schwarz konkurujú? 

Na slovenskom trhu si konkurujeme absolútne. Kaufland je pre nás veľká konkurencia, tak ako aj my pre nich. V oblasti jednotlivých stratégií, či už v marketingových, alebo v stanovovaní cien sortimentu, si naozaj nedarujeme ani milimeter priestoru. Na nadnárodnej úrovni našej matky napríklad technické oddelenia nakupujú v spojených objemoch a my si ich objednávame len cez ňu. 

Máme veľa predajní, ktoré sú blízko Kauflandu, kde najprv prišiel jeden a potom druhý, ale teraz sme v jednej budove a to je zatiaľ unikát.

V čom má Lidl oproti Kauflandu konkurenčnú výhodu? Najväčšou je určite spôsob fungovania. Sme diskont. Zameriavame sa na jednoduchosť, predvýber sortimentu a vysoký podiel vlastných značiek. Chceme, aby u nás zákazník dokázal nakúpiť pohodlne a rýchlo v čo najlepšom pomere kvality a ceny. 

Kaufland má náskok, čo sa týka sortimentu pre ľudí s intoleranciami. Plánujete rozšíriť tento segment? 

Naša predajná plocha je obmedzená. Máme v priemere 1 200 štvorcových metrov, takže musíme veľmi opatrne voliť, čo do tohto sortimentu zaradíme. Nedokážeme predajne technicky kontinuálne zväčšovať. Dlhodobo však na sortimente pre ľudí s intoleranciou pracujeme aj my a kladieme na to veľký dôraz.

Stále ho rozširujeme. Je to vidieť aj pri novom usporiadaní predajne, kde má špeciálne miesto. Pre nás je dôležité, aby v Lidli dokázali nakúpiť vegáni, ľudia s intoleranciami, preferenciou výrobkov bez konzervantov, so zníženým obsahom pridaného cukru a soli či v biokvalite. 

V Petržalke sú Lidl a Kaufland hneď tesne vedľa seba, dokonca v jednej budove. Ide o celkom zaujímavý fenomén. 

Bude to prvý takýto koncept nielen na Slovensku, ale aj v Európe. Máme veľa predajní, ktoré sú blízko Kauflandu, kde najprv prišiel jeden a potom druhý, ale teraz sme v jednej budove a to je zatiaľ unikát. Sme presvedčení, že dokážeme spolu koexistovať, ale aj na týchto miestach budeme tvrdí konkurenti.

Petržalka je obrovské sídlisko s veľmi vysokou kúpnou silou a chceme dať zákazníkovi možnosť vybrať si. Sami sme v očakávaní, ako to dopadne. Našu predajňu budeme otvárať o niekoľko týždňov. 

Umožňuje vôbec ešte saturácia trhu v hlavnom meste, aby si od seba Kaufland a Lidl držali odstup? 

V Petržalke to bola špecifická situácia. V nákupnom centre Danubia dlhé roky neboli potraviny po tom, čo zo slovenského trhu odišiel Carrefour. Žiadny ďalší takýto projekt nemáme v pláne. V Bratislave plánujeme ďalšiu expanziu. Je to naďalej rastúci trh.

Aj posledné sčítanie ukázalo, že má viac obyvateľov, ako hovoria oficiálne štatistiky. Z tohto pohľadu saturácie nie je Bratislava zďaleka stopercentná. Máme vo výstavbe predajňu vo Vajnoroch, ktorá sa čoskoro otvorí. 

 
Je v Bratislave ešte kde stavať? 

Je to, samozrejme, náročnejšie. Voľných plôch už nie je tak veľa. Nájdu sa miesta, kde ešte vieme expandovať so štandardným konceptom, ale v hlavnom meste musíme oveľa viac experimentovať. Musíme stavať predajne, ktoré nie sú úplne typické svojím pôdorysom.

Snažíme sa preniknúť aj do zaujímavých nájomných priestorov, ako napríklad na Nivách. Sme oproti autobusovej stanici na mínus prvom podlaží, čo tiež nie je pre nás úplne bežné, ale podarilo sa nám tam prenajať takmer štandardnú veľkosť predajnej plochy. 

Koľko prevádzok pribudne tento rok mimo hlavného mesta? 

V obchodnom roku, ktorý sa skončí 28. februára, sme zatiaľ otvorili šesť predajní. Máme niekoľko projektov v príprave, z toho časť je vo fáze povoľovacích procesov. 

E-shop je druhý predajný kanál, ktorý je výrazne menší, ale zaviedli sme ho práve preto, aby sme zákazníkovi poskytli to, čo v kamenných predajniach nemôžeme.

Sú zákazníci v rôznych regiónoch Slovenska niečím špecifickí? 

Nerád by som to paušalizoval na regióny. Skôr to závisí od spádovej oblasti. Sú predajne, ktoré majú v spádovej oblasti niekoľko desiatok tisíc zákazníkov. Väčšinou prídu autom, lebo sú z väčšej vzdialenosti a robia väčšie nákupy. 

V ktorom kraji máte v súčasnosti najvyšší trhový podiel? 

V žiadnom z krajov nemáme výrazne silnejšie postavenie, vo všetkých regiónoch máme viac-menej rovnaký trhový podiel.  

E-shop s nepotravinovým tovarom ste spustili v roku 2019. Darí sa mu podľa vašich očakávaní? 

Posledné dva roky boli veľmi špecifické pre celý online segment. V čase lockdownu sa zákazník prirodzene orientoval na nakupovanie cez internet. Po uvoľnení sme videli drastický prepad v online segmente. Predovšetkým nás teší priazeň zákazníkov, už v prvom roku svojej existencie získal tri ocenenia Shop roku. Náš e-shop zatiaľ funguje podľa očakávaní, dokonca je obratovo nad očakávaniami. 

Koľko to je? 

Sú to len malé jednotky percent nášho stacionárneho biznisu. Číslo by som nechcel konkretizovať. Je to druhý predajný kanál, ktorý je výrazne menší, ale zaviedli sme ho práve preto, aby sme zákazníkovi poskytli to, čo v kamenných predajniach nemôžeme – a to je nakupovanie v ktorúkoľvek dennú hodinu a široký sortiment spotrebného tovaru.

V e-shope tvorí polovicu ponuky spotrebného tovaru stály sortiment, zatiaľ čo v predajniach obmieňame tovar podľa sezóny. Kategória online tovaru rastie a v najbližších rokoch určite bude ďalej rásť. Z nášho pohľadu je dôležité poskytnúť zákazníkovi aj používateľsky príjemné prostredie, preto sme vyvinuli mobilnú aplikáciu pre e-shop. Viac ako 70 percent zákazníkov si totiž prehliada e-shop z mobilného zariadenia. 

 
Stále platí, že e-shop s potravinami neplánujete? Môžete vysvetliť prečo? Online potravinový obchod by bol pre nás zatiaľ ekonomicky nevýhodný. Logistické náklady spojené s doručovaním potravín sú z nášho pohľadu stále veľmi vysoké. Je to veľmi odlišné od spotrebného tovaru.

Pri ňom nepotrebujete špeciálne chladiace priestory a zariadenia. Nepotrebujete chladený tovar doručiť zákazníkovi – môže si tovar prevziať cez balíkoboxy. Pri superčerstvom sortimente, na ktorý sa v našich kamenných predajniach špecializujeme, potrebujete úplne novú logistickú infraštruktúru, do ktorej by sme museli investovať naozaj veľké prostriedky. 

Alebo si infraštruktúru môžete prenajať… 

Na Slovensku zatiaľ nie je tak dobre vybudovaná, aby bola ekonomicky zmysluplná. V budúcnosti sa, samozrejme, trh bude meniť a my ho budeme pozorovať, ale pri súčasných kondíciách to nie je možné. Je tu aj ďalší aspekt.

Aký? 

Pri spotrebnom tovare máme vrátený tovar v hodnotách jednotiek percent, čo je v online shope úplne bežné. Tento tovar viete jednoducho zhodnotiť a predávať ďalej, ak je nepoškodený. Keď vám zákazník vráti potraviny, na čo má právo, nemôžete ich už ďalej predávať. Musíte to jedlo vyhodiť. Aj keby to bolo len 5 percent, je to okamžitá ekonomická strata. 

Len za minulý rok sme investovali viac než tri milióny eur do hygienických štandardov – dezinfekcie, rúšok a respirátorov, špeciálneho čistenia.

V Ilave ste prvý outlet zavreli, no potom ste v lete 2021 opäť otvárali outlet v tom istom meste a pribudla aj outletová prevádzka v Liptovskom Hrádku. Prehodnotili ste svoj názor? 

Mali sme dve predajne, ktoré sme v rámci daných miest presťahovali a zostali nám nevyužité priestory. Zvažovali sme, či ich predáme, prenajmeme alebo ich budeme ďalej prevádzkovať. Z našej prevádzkovej činnosti vzniká objem spotrebného tovaru, ktorý predávame s výraznou zľavou. Povedali sme si, že vyskúšame outlet. Pri Ilave sme v prvej fáze objem tovaru, ktorý sme dokázali zlacniť a predať, už vyčerpali a nemali sme ďalej čo ponúkať. Po istom čase sa znovu nahromadili objemy takéhoto tovaru, tak sme otvorili nové predajne. Ale je to pre nás marginálny biznis. 

Outletové predajne teda budú vznikať aj zanikať. 

V tomto segmente naozaj nechceme expandovať, je to marginálna činnosť. Nevylučujem, že pribudnú v budúcnosti, ale nebudeme sa na to sústreďovať. 

Rozprávali sme sa spolu na úplnom začiatku pandémie, teraz sa hovorí o tom, že by sme mohli byť už blízko nového normálu. Ako z biznisového aj ľudského hľadiska hodnotíte uplynulé obdobie?

Museli sme sa rýchlo naučiť veľmi veľa nových vecí. Z jedného dňa na druhý sme museli zamestnancov poslať na home office. Mali sme výpadky personálu. Paradoxne, oveľa viac pre zatvorené školy, ktoré doma s deťmi viazali aj rodičov.

Museli sme byť flexibilní v plánovaní a logistických procesoch. Investovali sme veľmi veľa času a peňazí do protipandemických opatrení. Len za minulý rok sme investovali viac než tri milióny eur do hygienických štandardov – dezinfekcie, rúšok a respirátorov, špeciálneho čistenia. 

Zažívame omikronovú vlnu covidu-19. Máte teraz problém s nedostatkom personálu? 

V tejto vlne zatiaľ neevidujeme väčší výpadok zamestnancov. Sú to skôr ojedinelé prípady. Zatiaľ stále platí, že predchádzajúce vlny boli horšie, avšak situácia sa môže ešte výrazne zmeniť.

Máte vypracovaný krízový plán pre prípad, že by sa také niečo stalo? 

Máme vypracované plány pre predajne, centrálu a logistické centrá, ktoré sú pre nás absolútne kľúčové. Na Slovensku ich máme tri. Každé logistické centrum zásobuje približne jednu tretinu predajní na Slovensku. Napríklad v spolupráci s externými agentúrami máme krízové plány na nasadenie väčšieho počtu externých zamestnancov, ak by to bolo nutné. 

Viete už zhodnotiť uplynulý hospodársky rok? 

Končí sa až februárom, čaká nás ešte audit, takže o výsledkoch zatiaľ nechcem hovoriť. 

Váš biznis je absolútne kľúčový z hľadiska správania zákazníka. Zaznamenali ste v tomto roku veľké výkyvy? 

Rok 2021 bol veľmi turbulentný s požiadavkou na vysokú flexibilitu. Začiatkom kalendárneho obchodného roka sme tu ešte mali druhú vlnu, mali sme veľmi prísny lockdown, zatvorené školy a z veľkej časti aj segment HORECA, čo ovplyvnilo zákaznícke správanie. Výrazne sa znížila frekvencia nakupovania, na druhej strane sa zvýšil objem jednorazového nákupu. To nám spôsobovalo problém vo vysokofrekvenčných tovarových skupinách, ako sú pečivo alebo kvety. 

Čo sa dialo v čase neskorej jari, keď prišlo otvorenie ekonomiky a segmentu HORECA a začal fungovať turizmus? 

Zmenu sme pocítili najmä vo veľkých mestách vo vyššom prepade tržieb, pretože zákazník začal míňať peniaze aj inde. Tento rok v lete sme zažili veľkú dovolenkovú vlnu. S príchodom jesene a ďalšej vlny sa zopakoval scenár z jari, keď zákazník zase začal utlmovať frekvenciu nákupov a išiel do vyššieho objemu. Pred omikronom sme zase cítili nárast frekvencie, ale s nižším priemerným košíkom. Tu už zohráva úlohu aj inflácia. V jej očakávaní zákazník znižuje objem. 

Museli ste v dôsledku inflácie zvyšovať ceny? 

Zdražovanie sa snažíme čo najviac tlmiť. Koniec koncov tomu pomáha konkurencia na slovenskom trhu. Slovenský trh je vysokokonkurenčný a nemôžeme si dovoliť zásadne zvýšiť ceny. Keď sa pozrieme na vývoj cien nášho sortimentu a úroveň potravinovej inflácie v tomto roku, ešte nedosahujeme priemer. Pôvod inflácie však nie je v maloobchode. Samotní výrobcovia a zväzy avizujú výrazné navyšovanie svojich predajných cien. Na slovenskom, ale aj európskom trhu je množstvo faktorov, ktoré vplývajú na infláciu. 

Vedeli by ste uviesť tie hlavné?

Najdôležitejším je určite zdražovanie energií. Množstvo menších výrobcov alebo podnikov nenakupuje svoje energetické potreby s predstihom. Nakupujú elektrinu a plyn na spotových trhoch, kde je cena násobne vyššia ako minulý rok. Ak sú výroby energeticky náročné, už len tento faktor spôsobuje výrazné navýšenie produkčných nákladov.

Narástli aj ceny obalových materiálov. Papier aj plast na svetových trhoch zdraželi rádovo v desiatkach percent. Ďalšou vecou sú ceny logistiky. Keď sa pozrieme na to, koľko stoja pohonné hmoty, dostaneme navýšenie v ďalších desiatkach percent. 

Vy ste energeticky dostatočne predzásobení? Energie nakupujeme s vysokým predstihom. Na rok 2022 máme už energiu zazmluvnenú. Ale aj tam už vidíme vysokú infláciu, ide o desiatky percent. Prúd tvorí relatívne vysokú nákladovú položku. Keďže máme mraziace a chladiace boxy v predajniach aj v logistických centrách, takéto zvýšenie nákladov pre nás predstavuje milióny eur. 

Lidl sa posledné roky snaží komunikovať udržateľnú stratégiu. Skončil s letákmi do schránky, odstraňuje jednorazové vrecká, zaraďuje klimaticky neutrálne produkty. Aký vzťah máte k udržateľnosti vy? 

Udržateľnosť je stratégia, ktorá je z môjho pohľadu jediná možná budúcnosť, a musíme sa naučiť myslieť v tejto kategórii. Zdroje na našej planéte sú obmedzené. V minulosti bola udržateľnosť vo všeobecnosti často odsúvaná na vedľajšiu koľaj vzhľadom na ekonomické aspekty, ale zisťujeme, že keď nebudeme robiť veci udržateľne, na konci dňa to bude pre nás výrazne komplikovanejšie a drahšie.

Posunuli sme sa v čase a posunuli sme sa v technológii tak, že to vieme ako ľudia, ale aj ako podnikatelia robiť zmysluplne a už nemusíme mať dilemu. S rastúcim tlakom na technologický pokrok sa znovu raz posunieme. 

Mám dve malé deti, ktoré tiež vediem k udržateľnosti. Keď som bol malý, separácia odpadu v podstate neexistovala. Teraz si moje deti nevedia predstaviť, že by hodili plast do komunálneho odpadu. To je dobrá správa. Je to súčasť ich osobnosti a nastavenia. Je to úloha každého z nás – prispieť k zmene.